Pequeños cambios producen grandes resultados

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Tiempo de lectura: 4 minutos

Un pequeño cambio afecta a muchas áreas de tu vida. Y no me digas que ya lo sabes porque, en realidad, no lo sabes. Si no, respóndeme a esta pregunta: ¿Gracias a qué cambios del pasado estás en el lugar en el que te encuentras en este preciso instante? Entiendo por pasado todo lo que haya pasado justo antes de este momento. Desde hace un minuto hasta hace 10 años (o más). ¿Qué cambios has hecho que te han llevado hasta estar leyendo ahora mismo la pantalla de tu ordenador/móvil o tablet? Decidiste entrar a Facebook  y hacer click en aquel enlace. De cidiste abrir el correo de mi newsletter semanal y hacer click en el botón. Decidiste leer más artículos de mi blog tras caer por casualidad en él. Pero… ¿qué pasó antes? ¿qué te llevo a entrar en Facebook? ¿ A mirar el correo? ¿A buscar en Google aquellas palabras? ¿Y antes?… ¿y antes de eso?…

Te recomiendo que leas este artículo que escribí hace unas semanas, pero hazlo desde la óptica de las consecuencias que puede tener en tu vida el aplicar pequeños cambios.

Sobre este tema me gustaría hablar esta semana: pequeños cambios que producen grandes resultados.

pequeños cambios

La historia de Pepe

Te voy a contar la historia de Pepe. Un chaval de 30 años. Soltero. Guapo y elegante. Imagínatele. Ponle la cantidad de pelo que quieras, la estatura que quieras y el color de ojos que quieras. También te dejo que le vistas como quieras.

Pepe es vendedor. Pero no hace muy bien su trabajo. Es de estos que nunca llegan a conseguir sus objetivos de ventas al final del mes. A Pepe no le gusta ir a trabajar. Se siente tenso, incómodo y frustrado. Sabe que hay algo que no está haciendo bien pero no sabe exactamente de qué se trata. Se esfuerza todo lo que puede pero no llega. Siempre ha sido un tío resuelto. Pero esto… ¡Esto está pudiendo con él!

Pepe se siente incapaz ante un cliente. Se ve sin recursos. Se siente como un cervatillo ante una manada de lobos. Le manejan. Le llevan por donde quieren. Más que vender su producto sale de la reunión comprando el producto del cliente.

Pepe quiere cambiar, pero no sabe cómo hacerlo. Nadie le ha enseñado a vender.

La relación con sus compañeros no es buena.  Ellos venden, pero él no. Y esto es un obstáculo, pues no se están relacionando de igual a igual. Se siente inferior a ellos.

Con la gente de otros departamentos, tampoco tiene un buen “feeling”. Cuando necesita algo de otra área de la empresa invariablemente piensa: “No me van a hacer caso. Seguro que se ha corrido el rumor de que no vendo y van a pensar que no merece la pena esforzarse en hacer el trabajo que les voy a pedir. Para qué, si no va a materializarse la venta”.

Con su jefe… puff! ¡Es con el que peor lo pasa! Cada vez que habla con él teme que le vaya a despedir. Cuando entra en el despacho del directivo, este percibe algo extraño en Pepe y no le facilita las cosas. Una pena, porque cuando le llamó a su mesa, simplemente pretendía echarle una mano y entender qué le estaba ocurriendo al muchacho.

Con todo este cóctel de energías negativas, te puedes imaginar con qué ánimo sale el pobre Pepe del trabajo. El concepto que tiene de sí mismo no es bueno. Lástima, porque es un chico guapo, inteligente y muy capaz que, sencillamente, no ha aprendido a vender.

El viernes por la noche Pepe sale con sus amigos a tomar unas copas. Conoce a una chica morena que le gusta. Hablan durante un rato. Pero con este concepto tan negativo de sí mismo, no consigue mostrarle todo lo que tiene. Es parco en palabras, para no ser juzgado. Su lenguaje corporal es rígido, debido a la tensión que acumula y su mirada es fría, para no mostrar ningún tipo de emoción. La chica, visto que aquel muchacho no tenía nada interesante que ofrecerle, desaparece.

Pepe vuelve a casa andando con la cabeza agachada. Mirando al suelo. Por el camino, cae en la cuenta de que es muy tarde y de que a penas va a dormir: su vecino de encima, como todos los sábados a las 7 de la mañana, empezará a hacer esos ruidos tan ensordecedores que duran todo el día. “Tengo que cambiarme de piso”, piensa. “Pero es que no encuentro nada”.

Un pequeño cambio.

Es lunes. Vuelta a la rutina. 10 de la mañana. Olor a café y ruido de teléfonos sonando. Reunión de equipo para planificar la semana. Para Pepe, ese uno de los momentos más difíciles de los próximos 5 días. Como cada semana… Durante la reunión, sus compañeros de equipo informan del estado en el que se encuentran todas sus ventas y los pasos que van a dar para hacer que éstas avancen. Esta semana, a Pepe le toca hablar el primero. Hace un pase de pecho y dos medias verónicas para intentar torear al jefe. Pero éste, que es viejo lobo, corta los lanceos del muchacho con un tajante: “Semana en blanco, como las anteriores ¿no?”.

Pepe, “el vendedor del mes”, como algunos de sus compañeros le llaman jocosamente, en un alarde de amor propio, analiza con frialdad la situación. Su ego está tocado, pero sabe que seguro que hay algo que puede hacer: “No tengo ni puta idea de cómo vender. Por lo que es lógico que no lo haga bien. Durante los próximos minutos, todos mis compañeros van a contar qué pasos darán para cerrar sus ventas. Puedo seguir pensando que no valgo para esto o puedo aprender de las estrategias que van a utilizar. Voy a escucharles con atención a ver qué puedo sacar.”

Mientras sus compañeros exponían sus tácticas, Pepe tomó notas como un descosido. Llenó 3 hojas de su cuaderno con apuntes. Cuando volvió a su puesto, al final de la reunión, tomó la decisión de ponerlas en práctica.

Esa semana Pepe cerró su primera venta. La semana siguiente, en la reunión de equipo de los lunes, con el mismo olor a café de fondo, tomó 5 hojas de apuntes. Y volvió a cerrar una venta. Siguió con la dinámica durante varias semanas más hasta sentirse más seguro.

Podría decir que ahora iba a trabajar contento. La relación con sus compañeros era muy amena. Se sentía a su altura. Incluso les hacía bromas. Cuando tenía que hablar con otros departamentos, conseguía rápidamente el apoyo que necesitaba para cerrar su venta. Entrar al despacho de su jefe pasó de ser un verdadero calvario a convertirse en un motor. Compartía con él las dificultades que se encontraba en cada venta y éste le dabas las pautas para solventarlas.

Un viernes, varias semanas después de aquel cambio que le ayudó a sentirse mejor en la oficina, salió nuevamente con sus amigos a tomar unas copas. Volvió a encontrarse aquella morena que huyó de él. Esta vez, consiguió hacer que se quedase a su lado interesada en lo que Pepe tenía que contarle. La muchacha se sentía cómoda con él. No parecía el mismo. La postura corporal del muchacho era relajada, hacía bromas, expresaba sus emociones con naturalidad… Ambos decidieron quedar para otro día y seguir charlando.

Esa noche, Pepe, volvió a casa por el mismo camino que lo hizo semanas atrás. Pero esta vez iba con la cabeza bien alta y erguida, mirando al frente. Nuevamente, cayó en la cuenta de que era tarde y de que a penas iba a poder dormir debido los ruidos de su vecino. “Tengo que cambiarme de piso”, pensó mientras, inconscientemente, clavaba los ojos en un cartel que decía “SE ALQUILA”, situado en la terraza de un edificio. Hizo una foto del cartel con su teléfono y al día siguiente llamó para informarse. En una semana, había cerrado el trato. ¡Al fin se mudaba!. Varios días más tarde, cuando colocó la última caja de la mudanza, reflexionó sobre cómo había llegado hasta allí. Y se dio cuenta de que, si aquella noche de viernes hubiese ido mirando al suelo, como acostumbraba a hacer, no estaría disfrutando de esa sensación en aquel lugar.

Resultados a largo plazo

Hoy, varios años después, Pepe es el Director Comercial de una importante compañía multinacional líder en su sector. El directivo hecho a sí mismo, todavía recuerda aquel lunes: “¿Qué hubiese pasado si hubiese decidido seguir pensando que no valía para vender?”

Don José, como le llaman ahora, está donde está a día de hoy gracias a aquel lunes. Y a todas las cosas que hizo después, por supuesto. Pero aquel inicio de semana hizo un pequeño cambio. Un pequeño cambio que lo cambió todo.

Sin duda, a lo largo de las próximas horas vas a poder escoger entre hacer algo de la misma forma que lo haces siempre o hacerlo de una forma diferente. Acuérdate de esta historia y de su moraleja: Los grandes cambios se producen a partir de cambios insignificantes.

9 comments

  1. Si no hubiera logrado un cambio “fundamental” en mi vida no se qué sería hoy de mi vida.
    Quieres que te lo cuente?
    Sería una enseñanza enorme para la juventud de todos los tiempos.
    Para mi fue, además de gratificante en ese momento de mi vida, una lucha que me costó 4 años de mi vida matrimonial, pero salí “airosa” de ella e inteligentemente también aprendí que “cuando se quiere, se puede”!
    Gracias por tu artículo (y todos) y, ya sabes si quieres te lo cuento!!

    Lina

    1. Pues por supuesto, Lina. Cuéntamelo porque estaría encantado de leerlo. Y seguro que mucha más gente también. Cualquier ejemplo de cambio tiene algo importante que enseñar.

      Gracias a ti por leer mis artículos. Un beso

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